在建立合作关系的初期，更要精心策划，整体过程与营销过程有些相似。

　　1数据分析

　　收集和分析前期经营数据/问题，初步筛选，拟定合作项目(3-5个)。

　　具体需要注意以下两个方面：

　　“问题驱动”模式

　　以帮助业务部门解决问题为根本出发点。这里的“解决问题”，不仅是针对已经发生的问题，而是要深究问题的本质：为什么会出现这样的问题，怎么解决问题，以及如何可以防止这类问题的再次发生。

　　筛选标准

　　面对多个业务需求和有限的精力，我们需要进行项目筛选。具体可以从“收益程度”“实施难度”和“培训部门能参与的工作比重”三个维度来进行项目评估，最终初步确定3-5个合作意向项目，具体需要注意以下几个方面：

　　收益程度，主要考虑对业务绩效的实际改善程度，而非培训部门的主要业绩;

　　眼光放长远，不要只解决眼前的问题;

　　从全局宏观视角出发，全面、系统的分析和解决问题;

　　实施难度，要与业务部门沟通确认，不要主观臆断;

　　评估培训部门能参与的工作比重，不能“只发布指令，都让别人去做”。

　　2客户分析

　　要进行有针对性的营销，就要分析客户的背景和实际需求，制定出定制化的项目方案。具体可以从以下两个方面进行思考(如图4所示)。

　　客户想要什么?

　　换位思考，站在客户的角度想想他究竟想要什么，是业绩的提升?还是事故/意外发生频率的降低?又或者是团队凝聚力的增强等。

　　客户担心什么?

　　换位思考，站在客户的角度分析一下，如果谈合作他会担心什么，是担心培训部门“没事儿找事儿”，还是担心培训部门会“帮倒忙”，又或者是担心陪着培训部门做“无用功”等。

　　3制定方案

　　根据前期的经营数据和客户分析，制定个性化的营销策略方案。具体可以参考以下操作步骤(如图5所示)。

　　三个步骤——“针对谁、做什么、如何做”

　　在客户分析的基础上，明确客户的角色定位和关联利益方;

　　分析客户的实际需求，找到关键作用点，确定干预/改善方向;

　　拟定具体的营销方案，并明确初步营销资料的使用定位。

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