然后反向推理，自然就能找出阻碍消费者接受的因素。

　　那么，同样是能满足需求的产品，当该产品具备了什么属性，更容易让用户接受呢?

　　过去众多的消费者行为研究，发现了这些因素：

　　产品第一次尝试成本低：第一次尝试门槛低——比如巧克力买一块尝尝;

　　产品先验性价值高：购买前能够判断其价值——比如手机买之前一看参数就知道;

　　产品后验性价值高：购买后能判断其价值——比如巧克力好不好吃，吃一次就知道了;

　　产品带来正面形象：使用后能提升形象——比如买高端产品;

　　产品理解成本低：产品容易被理解——比如更苦的巧克力，很容易理解;

　　产品容易被关注：消费者容易关注此类产品的信息——比如服装款式;

　　产品符合过去认知：消费者不需要改变认知——比如一条普通价格的牛仔裤。

　　同样价值的产品，如果更多地具备了上面的属性，在向消费者推广的阶段就会容易很多。

　　而任何不符合的方面，都会形成对产品推广的阻碍因素，导致即使产品很好、很能满足需求，也会在前期推广时步履艰难：

　　产品接受门槛高——第一次用键盘的人，需要大量学习，一开始还不如手写快;

　　产品缺乏先验性价值：购买前往往无法判断质量——比如新电影，不看怎么知道好坏;

　　产品缺乏后验性价值：购买后也无法判断质量——比如用了杀毒软件，感觉不到提升;

　　产品带来负面形象——比如性病治疗;

　　产品理解成本高——比如让一个普通的网购剁手党理解什么叫做“移动时尚服装定制平台”，很难;

　　产品不容易引发关注——我们会关注手机话题，但不关心朋友在用什么牌子的电池;

　　产品不符合认知——习惯了买5元一瓶的果汁，为什么要买一个20多元的健康果昔?

　　很多人觉得保险难以推广，是因为保险几乎具备了上面所有的“认知阻碍因素”：

　　保险第一次接受门槛高(一下子好多钱)，接受前无法判断质量(我怎么知道你家保险是不是骗人的)，接受后也无法判断质量(买了保险一般不会出事所以没感觉)、理解成本高(复杂的比率看不懂)、使用频次低(就一次购买)、产品不容易引发关注(很少有人讨论这个话题)……

　　上面的“认知阻碍因素”会让很多明明很有用的产品在前期推广缓慢(比如当年的切片面包机在美国花了15年才逐步推广)，作为营销人往往很难改变这些产品属性，但我们实际上可以针对每个“认知阻碍因素”对症下药。

　　有些产品，用户在使用之前，无法判断质量或者感觉没什么提升，从而导致先验性价值过低，形成了推广阻碍因素。

　　比如电影——看之前无法判断质量;比如更高收益率的理财，只差不到1个百分点，感觉不出有什么区别。

　　(1)使用前无法判断质量

　　如果是“使用前无法判断质量”，营销上的解决办法一般是利用从众心理——人们会观察其他人的行为，以判断自己是否应该做。

　　比如看电影前不知道电影好不好，看看豆瓣上大家的点评就可以了。

　　喝某个凉茶前，不知道好不好，但反正是“全国销量遥遥领先”，大家买的一般不会错。

　　这方面，很多公司的重要做法是：塑造用户故事，让众多消费者可以看到购买后的结果。

　　比如美容、培训等行业，都集中火力讲几个用户购买服务(或者参加培训)后人生的改观，这种故事对缺乏先验性价值的产品来说，远远比产品属性要重要。

　　(相反，手机等产品很容易通过参数来判断价值，很容易产生先验性价值，因此用户故事反而不如核心产品信息重要)

　　(2)使用前，感觉提升太小

　　如果是“使用前，感觉提升太小”，那么常见的方法是利用人的“损失厌恶心理”——人对小的利益不关注，但是对即使很少的损失常常会关注。

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