绩效改进三部曲

　　那问题找到了，接下来该如何来予以有效解决?

　　遵循了3R 原则：第一个R 就是找到正确的客户;第二个R 就是传递正确的信息;第三个R 就是使用正确的频率。他们通过对目前做得好的客户经理的行为进行分析，把具有共性且可推广的行为总结出来。

　　1、分析客户，明确目标

　　把客户按照贡献度和资产额用九宫格的形式进行划分(如图1 所示)，最右上角就是核心客户， 中间是关键客户，左下角是潜力客户。通过此表， 客户经理就会找准工作的重点：把关键客户往核心客户输送，把潜力客户往关键客户输送。

　　2、制作销售大表，确定话术

　　把每一个宫里面的客户按照职业类别，划分成十类，并梳理出每一类的特征，如喜欢哪一种营销方式，风险偏好，喜欢产品的销售方式等。此举有效解决了客户经理销售话术的问题，彻底地解决了销售人员“Hello Call”的情况的发生。

　　3、用积分制来进行过程管理，确定绩效考核标准

　　每人每天30 分的积分，也就意味着在一天当中，需要做这样的事情，打一个电话，算1 分， 约见一个客户算5 分。其中打一个电话，从前期准备到后期整理，大概需要十分钟;面谈一个客户，可能需要45 分钟到1 个小时，按平均50 分钟计算。而每个销售人员每天必须完成30 个积分，才是真正达到了绩效考核的结果。如果他真正能够完成30 分，那么其营销时间就可以达到5 个小时，比目前的状况提高一倍，基本和台湾同业持平。

　　当然，在项目中就电话如何打、如何进行拜访、如何进行辅导、如何召开晨会、夕会等，全都具体到动作，形成工作手册。

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