商談の進め方

　　セールスの仕方、商談の進め方というのは千差万別で、一般化することは極めて困難ですが、ここでは基本となることを取り上げました。これは個々のビジネスマンの奥義に属することですから、実戦経験を積んで体得するしかありませんね。

　　1、　セールスのこつ

　　(1)　家庭訪問販売

　　李　　：ごめんください。

　　主婦　：どちら様ですか。

　　李　　：お忙しいところを申し訳ございません。私、○○社の者で、この地域の販売を担当している△△と申します。

　　主婦　：どんなご用件でしょうか。

　　李　　：実はそちら様ではお車の買い換えのご予定はないかと存じまして、・・・。

　　主婦　：主人に聞いてみませんと、私にはちょっと・・・。

　　李　　：でしたら、パンフレットだけでもご覧いただけないでしょうか。

　　・・・(ドアを開ける)・・・

　　初めまして。私はこのような者です。・・・(名刺を渡す)・・・

　　こちらがそのパンフレットでございます。あのう、ほんの二、三分でけっこうなんですが、お時間いただけませんか。ただ今、お買い換えになられたお客様には、旧車の買い取りサービスもいたしておりまして、大変お得になっております。

　　(2)　会社訪問販売

　　担当者：お待たせしてどうも申し訳ありませんでした。営業二課の佐藤です。早速ですが、今日わざわざお越しくださったのは、どのようなご用件で?

　　李　　：お忙しいところを突然お邪魔いたしまして、申し訳ありませんでした。私、○○社の者で、営業を担当している△△と申します。手短に申し上げますと、この度、弊社が開発いたしました新製品××××につきまして、商品のご案内にお伺いいたしました。こちらはそのパンフレットでございますが、・・・。

　　担当者：ちょっと拝見します。

　　李　　：この度の新製品は、他者のカラーコピー機と異なりまして、印刷の速度は二倍に向上しておりまして、・・・(商品の説明)・・・

　　常套表現と解説

　　・　○○社の者で、この地域の販売を担当している△△と申します。

　　○○社の者で、営業を担当している△△と申します。

　　・　ほんの二、三分でけっこうなんですが、お時間いただけませんか

　　手短に申し上げますと

　　外回りのセールスというのは、門前払いされることも多くあろうと思います。こちらから一方的に押し掛けているのですから、どうしたら商品の説明にまでこぎつけられるか、そこにはセールスマンの様々なノウハウが存在することでしょう。

　　ここでは、その基本である二点だけ取り上げます。第一は相手に不信感を抱かせないように、簡潔に自己紹介をすることで、その際、・のような言い方が多くなされています。次に、あらかじめ短時間で話が終わることをアピールしておくことが肝要で、話を聞いてもらうためのこつです。その際、使われるのが・のような言い方ですが、相手が興味を示すようなら、更に続けて商品の説明や売り込みをしてかまいません。

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